26 décembre 2018

Le directeur financier est un consommateur comme les autres

Il peut en effet être évalué, classifié à l’aune des grilles d’analyse utilisées par le Marketing de ses fournisseurs potentiels.

De Maslow à James Mc Quivey

La Pyramide du psychologue Maslow est supposée hiérarchiser les besoins de l’être humain (à la base les besoins fondamentaux au sommet la réalisation personnelle) et d’aider à comprendre les aspirations des clients potentiels. Détail important : l’échantillon d’analyse de ces besoins était limité à la « classe américaine dominante » des années 40, et dans lequel on trouvait Mme Roosevelt et Albert Einstein lui-même. Depuis l’on s’est rendu compte des limites du modèle pour appréhender les comportements des consommateurs.

Dans notre analyse des comportements d’achat des Directeurs Financiers et Trésoriers d’entreprise, nous préférons privilégier l’approche des 4 besoins fondamentaux de l’être humain proposée par James Mc Quivey[1], et que je retranscris ci-dessous :

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Quatre besoins à satisfaire

La première attente des services financiers des entreprises quand on aborde le sujet des logiciels de trésorerie et des services associés est celle de la sécurité : emplacement du serveur d’hébergement, sécurité des données et des transferts d’argent, lutte contre la fraude… sont autant de points qui doivent être abordés pour garantir aux utilisateurs finaux la tranquillité d’esprit nécessaire à la bonne réalisation de leurs tâches.

La nouveauté doit s’entendre comme la capacité d’innovation du prestataire considéré comme le mieux placé pour intégrer dans ses offres les nouveautés techniques et fonctionnelles.

La notion de lien se rapporte aux besoins d’appartenance à une communauté de l’utilisateur final. Il peut trouver satisfaction à ce besoin au sein des Clubs utilisateurs s’ils existent et/ou dans les Associations professionnelles de sa branche (AFTE, DFCG…). Il correspond au besoin d’échange entre pairs qui permet de briser l’isolement de la fonction.

L’originalité renvoie à l’envie de se démarquer des autres, d’être différent de la masse des autres utilisateurs de logiciels financiers. Elle s’exprime pour certains comptes dans la volonté d’être pionniers dans les tests et premières utilisations d’outils informatiques (les fameux « early adopters »).

Ces attentes, ainsi conceptualisées, correspondent bien à ce que nous rencontrons lors de nos rendez-vous en clientèle, tel ou tel interlocuteur privilégiant un ou deux de ces traits.

Nous y répondons, bien sûr, à travers les écrits faits lors des appels d’offres et des tests demandés. Derrière toute la rationalité embarquée dans nos présentations, nous n’oublions pas que nous allons à la rencontre d’êtres humains structurés par au moins 4 besoins fondamentaux.



Note

[1] « Digital Disruption », James Mc Quivey - Forrester Research - 2013

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