28 mai 2018

Pourquoi est-il difficile de vendre des logiciels de Trésorerie à des Directeurs Financiers ?

Lors d’une rencontre avec le Trésorier d’un groupe de sociétés pesant les 150 M€ de CA, déjà convaincu par l’utilité du recours à un logiciel de Gestion de Trésorerie, je posais la question de savoir s’il avait fait le calcul des économies potentiellement réalisées avec le nouveau système.

Il me répondit par la négative. Dommage, car le processus d’achat passait par son Directeur Financier qui lui-même devait convaincre le DG de l’utilité du projet.

Prérequis commerciaux

Comme dans toute vente, il est nécessaire de respecter un certain nombre de prérequis : Avoir identifié clairement sa cible (une taille d’entreprise qui implique un volume important de flux financiers), ainsi que l’interlocuteur décisionnaire qui puisse être convaincu par mon offre de services et de logiciels permettant un accroissement de l’efficacité et/ou une réduction des coûts (démontrable).

Encore faut-il trouver le bon moment pour avancer son offre (au meilleur prix/qualité) et se démarquer de la concurrence par quelque spécificité.

Ni décisionnaires ultimes

Cela fait, dans la majorité des cas, l’acte de vente final est porté par le DF qui n’est pas le décideur ultime. On appelle cela une vente complexe, quand différents acteurs avec différentes motivations sont partie prenante au processus d’achat, et que vous n’avez pas de prise directe sur le vrai décisionnaire. Le projet concernant en l’espèce une PME, j’avais la chance d’éviter les fourches caudines des services achats, juridique, et informatique.

Tout le travail consistait, en collaboration avec le Trésorier, à démontrer les économies réalisées en recourant à un système informatisé. D’une manière générale : à donner tous les arguments au DF pour aller plaider le dossier en haut lieu. Certes, ce Trésorier était d’autant plus convaincu qu’il avait utilisé le logiciel dans une vie passée, quand le DF avait lui aussi utilisé cela quelques années auparavant. Malgré tout, l’incertitude était grande quant au choix que pouvait faire le DG (investir ou pas).

Ni utilisateurs principaux

Deux sujets peuvent attirer l’intérêt du DF : le Budget de Trésorerie et les Prévisions de Trésorerie. À part cela, c’est bien le Trésorier qui va avoir la responsabilité des tâches quotidiennes et donc être le principal utilisateur du système. De plus, aucun DF ne prendra le risque (à raison) d’aller contre sa Direction Générale sur un projet de cette nature.

Je pourrais évoquer d’autres cas contraires, en particulier quand le budget en jeu est dans le périmètre décisionnel du DF. Ce n’était pas le cas dans l’exemple mentionné ci-dessus où mon interlocuteur montrait une extrême sensibilité au prix, alors il n’avait pas hésité quelques années auparavant, avec une taille d’entreprise bien moindre, à investir massivement dans SAP.

Pour information, Il est de notoriété qu’aucun projet ERP n’a réussi à démontrer son ROI. Pourquoi alors cette extrême prudence sur les investissements en services et logiciels de Gestion de Trésorerie ?

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